“2007년부터 벨기에에 본사를 둔 글로벌 기업인 B사에 IT·비즈니스컨설팅을 제공하고 있습니다. 처음엔 작은 일부터 시작했는데 이젠 이 회사의 IT관련 업무를 주도할 정도로 인정받고 있습니다.”

선은두 디포커스 사장은 담담하게 회사의 발전상을 들려주기 시작했다. 별스럽지 않은 듯한 말투였다. 하지만 디포커스가 활동하고 있는 IT·비즈니스컨설팅 업계의 현실을 감안하면 디포커스의 성장사는 희귀한 사례라고 할 수 있다.

IT·비즈니스컨설팅은 한 기업이나 기관의 방대한 정보를 통합관리, 분석해 합리적인 의사결정을 돕는 시스템을 구축하고 운영하는 일을 한다. 이를 통해 해당 기업은 기업가치를 극대화할 수 있고 급변하는 경영환경에서 선도적인 경쟁력을 갖추게 된다.

기업경영에서 IT·비즈니스컨설팅은 갈수록 핵심적인 역할을 하고 있다. 그만큼 정보관리가 중요해지고 있다는 의미다. 하지만 업계의 현실은 풍요롭지 못하다. 세계적인 기업들과 대기업들이 시장을 장악하고 있어 중소기업이 설 자리가 넉넉하지 않다. 많은 IT·비즈니스컨설팅 중소기업이 버티지 못하고 문을 닫아야 했던 이유다.

그러나 디포커스는 다르다. 2001년 창업 이래 단 한 차례의 적자를 내지 않고 알차게 성장해 왔다. 삼성, 현대, SK, KT 등 업종 대표 기업 상당수가 디포커스의 고객이다. 최근에는 활동무대를 해외로 넓혀 가고 있다. 유럽과 미국, 중국 등 선진시장이 주요 공략 시장이다.

“선진국부터 공략한다는 것이 디포커스의 기본 전략입니다. IT·비즈니스컨설팅 업계의 경우 개발도상국보다는 선진국부터 진출하는 것이 바람직하다고 생각합니다. 그 시장에서 생존할 수 있다면 후발시장에서도 성공할 가능성이 높기 때문입니다.”

본격적인 해외진출은 2007년이었다. 벨기에에 본사를 두고 있는 글로벌 기업인 B사가 주고객이었다. 진출 초기에는 미약했지만 해를 거듭할수록 창대해졌다. 작은 일로 시작해서 점차 영역을 확대해 갔다. 이에 따라 1명이었던 벨기에 파견직원은 수십 명으로 늘어났다. 현재 디포커스는 전세계에 퍼져 있는 B사의 모든 공장에 대한 비즈니스 인텔리전스(BI)를 구축해 운영하고 있다.

벨기에 사업은 한마디로 ‘굴러온 돌이 박힌 돌을 빼낸’ 형국이라고 할 수 있다. 선 사장은 “처음엔 B사에 IT컨설팅을 제공하던 한 글로벌 컨설팅사의 하도급 기업으로 진출했다가 실력과 성실함을 인정받으면서 조금씩 사업을 확대해 이제는 우리에게 하도급을 하던 글로벌 컨설팅사의 역할을 디포커스가 하고 있다”며 “B사가 적극적인 인수합병(M&A)을 통해 사업을 확장하면서 디포커스의 사업도 확대되는 추세”라고 말했다.

2010년에는 미국시장에도 진출했다. 고객사였던 국내 대기업과 함께 미국 비즈니스를 시작했다. 지난해 미국법인 매출은 약 1백20만 달러로 ‘괜찮은 출발’을 했다. 선 사장은 미국법인이 벨기에에서처럼 작게 시작해 크게 확대되는 시나리오를 그리고 있다. 이를 위해 현지 고객발굴에 공을 들이고 있다.

“제품이 아닌 사람으로 승부하는 컨설팅 비즈니스로 미국에 진출하는 것은 생각보다 어렵습니다. 언어와 문화적 장벽 때문입니다.

게다가 미국에는 인도처럼 언어장벽이 없으면서도 실력이 좋은 경쟁자들이 많습니다. 외형보다는 수익 위주의 사업을 통해 내실을 다지면서 신중하게 접근할 계획입니다. 꾸준히 준비를 하다 보면 좋은 기회가 올 것이라 생각합니다.”

선 사장이 회사를 설립한 것은 2001년의 일이었다. 당시 국내에 진출한 글로벌 컨설팅 기업에서 근무하던 선 사장은 “특정 고객에 국한되지 않은 큰 비즈니스를 해 보자”는 생각으로 창업을 결심했다. 당시 시장 초기 상태였던 BI시장에 도전장을 내민 것이다. 같은 직장에서 일하던 4명의 동료들도 뜻을 같이했다.

하지만 현실은 냉엄했다. 선 사장이 생각했던 ‘더 큰 비즈니스 모델’은 당시 업계의 현실에서는 실현하기 어려웠다. 무엇보다 기회가 많지 않았다. 대기업 소속의 기업들을 위주로 한 시장이었기 때문이다. 성장은 애초 생각보다 더딜 수밖에 없었다. 하지만 단 한 해도 적자를 기록하지 않았다. 내실 위주의 안정된 경영의 결과였다.

국내 비즈니스에서 어려움을 겪으면서 선 사장은 자연스레 해외로 눈을 돌리게 됐다. 그러나 이 역시 쉽지 않았다. 언어장벽이 문제였다. 컨설팅은 무엇보다 고객과 소통이 중요하기 때문이다. 믿을 것은 IT컨설팅 자체의 실력과 성실함이었다. 노력은 배신하지 않았다.

현재 디포커스의 전체 매출 가운데 30~40퍼센트를 차지할 정도로 해외사업의 비중이 커지고 있다.

선 사장은 올해가 특히 중요하다고 강조했다. 세계 경기가 크게 위축되면서 업계도 몸살을 앓고 있지만 공격적인 투자에 나서기로 했기 때문이다. FTA와 관련해 2~3건의 M&A를 진행하고 인력도 크게 보강할 계획이다.

“위기를 성장의 디딤돌로 만들자는 생각입니다. 전반적인 상황은 긍정적입니다. 정책방향이 중소기업에 대한 지원을 강화하고 있는 데다 대기업들의 ‘러브콜’도 증가하고 있습니다. FTA도 우여곡절을 겪고 있지만 확대될 것으로 예상되는 만큼 관련 비즈니스 기회도 많아질 것입니다.”

선 사장은 “은퇴할 때까지 전세계에 1만명의 전문 컨설턴트를 거느린 중견 컨설팅 기업으로 키우는 것이 꿈”이라며 “중소기업이 생존을 넘어 자본과 기술을 축적해 더 많은 기회를 노릴 수 있도록 지원이 많아지기를 바란다”고 말했다.

글·변형주 기자 / 사진·장은주 기자