박근혜 대통령의 중국 방문 경제사절단에 동행한 하이즈항공은 이번 중국 방문을 계기로 우리 중소기업으로는 처음으로 중국 항공기 부품 시장에 진출했다. 국책연구소와 함께 2014년 세계 최초로 100G(기가) 광 트랜시버 개발에 성공한 에이알텍은 중국의 세계적인 통신장비회사 ZTE와 차세대 기술 공동 개발 양해각서를 체결해 광통신 분야 글로벌 전문기업으로의 도약 발판을 마련했다. '육심원 가방'으로 유명한 갤러리에이엠은 중국 현지 명품 쇼핑몰 입점이 조기에 추진된다.

▷하이즈항공의 하상헌 대표(왼쪽)가 9월 4일 중국 상하이에서 열린 1: 1 비즈니스 상담회에서 중국 제1의 항공기 복합재 구조물 제작기업 BTC와 2200만 달러 규모의 부품 공급 계약을 맺은 뒤 악수하며 웃고 있다.

"COMAC은 중국의 2대 민항기 제조사 중 하나입니다. 그런 업체가 우리나라 중소기업과 처음으로 15년 계약을 체결한 것입니다. 장기간 안정적으로 부품을 공급받을 수 있을지 걱정을 했을 것도 같은데, 우리 회사가 경제사절단에 참여하고 적극 지원을 받는 걸 보면서 그런 의심이 사라진 듯합니다."

하이즈항공의 하상헌 대표는 이번 중국 방문 경제사절단 참가를 계기로 중국 국영기업 COMAC과 항공기 날개구조물 부품 15년 수출 계약(8000만 달러)을 추진하기로 합의한 배경에 대해 이렇게 설명했다. 하 대표는 9월 4일 상하이 르네상스호텔에서 열린 1:1 비즈니스 상담회장에서 BTC와도 16년간 부품 공급 계약(2200만 달러)을 맺었다. BTC는 미국 보잉이 출자한 중국 내 제1의 항공기 복합재 구조물 제작기업으로 보잉이 88%, 중국 AVIC이 12% 지분을 보유하고 있다.

경남 진주에 생산시설을 갖춘 하이즈항공은 2009년 까다롭기로 소문난 미국연방항공청 검사를 통과해 우리 중소기업으로는 최초로 보잉 1차 벤더사로 등록했고, 이후 B-747, B-767 항공기 등의 부품을 공급하고 있다.

하 대표는 "중국의 전체 성장세는 둔화되고 있지만 중국의 항공산업은 당분간 지속 성장이 예상되고 있어 B-737급 교체 수요만 5000~6000대에 달한다"고 평가했다.

이렇게 성장하고 있는 중국 시장 진출 기회를 살피던 중 2014년 AVIC, COMAC 등으로부터 방문 요청이 있었고, 이후 26차례 이상 접견과 방문미팅을 통해 고객의 니즈(Needs)를 파악하며 납품 기회를 잡으려 애썼다고 한다. 하이즈항공은 중국 측의 니즈를 반영한 생산시설까지 지난 7월 완공해 COMAC에 초도납품까지 했다.

그러나 2017년부터 인수 예정인 B-737의 업그레이드용 부품 장기 공급자를 구하던 COMAC은 하이즈가 채 20년이 안 된 기업이라서 계약을 망설였다. 하 대표는 마침 중국 경제사절단 파견 소식을 듣고 참가를 지원했고 코트라(KOTRA) 지원을 통해 COMAC, BTC 등의 상담회 참여가 이뤄지면서 거래가 성사될 수 있었다.

"우리 사례는 중국의 대기업과 한국의 중소기업 간 상생 협력을 통해 중국시장 수출은 물론 제3국 시장 진출 가능성을 보여준 최초의 성공 모델이라고 생각합니다. 이제는 '메이드 인 차이나(Made in China)'에서 '메이드 포 차이나(Made for China)', '메이드 위드 차이나(Made with China)'로 가야 한다고 봅니다."

에이알텍 이성민 대표 | 중국의 초고속 광통신 모듈 시장 석권 노려

▷중국 상하이에서 열린 1:1 비즈니스 상담회에서 중국의 통신장비회사 ZTE와 차세대 기술 공동 개발 양해각서를 체결한 에이알텍의 이성민 대표(왼쪽).

한국전자통신연구원(ETRI)의 선행기술을 기반으로 2014년 세계 최초로 100G 광 트랜시버(100Gbps 80km CFP) 제품 개발과 양산에 성공한 광통신 부품 전문기업 에이알텍의 이성민 대표. 먼저 '세계 최초' 수식이 붙은 제품에 대해 설명했다.

"저희가 개발한 광 트랜시버는 80km 떨어진 이동통신 중계국끼리 데이터 송수신을 할 수 있도록 도와주는 장비예요. 중국같이 큰 나라에 유용하죠."

중국은 영토가 넓어 기존의 중저가 광통신 모듈을 사용할 경우 중계국을 촘촘히 세워야 하지만 에이알텍 제품이라면 이를 절반 이하로 줄일 수 있어 한층 경제적이다.

에이알텍은 구미 지역 중소기업이지만, 신개발 광 트랜시버의 뛰어난 성능에 주목한 중국의 화웨이, ZTE 등이 지난해부터 에이알텍과 거래를 했다. 특히 ZTE는 상하이 지역 LTE 구축 시범사업에 전격적으로 에이알텍의 100G 광통신 모듈을 채택했고, 에이알텍은 이 프로젝트에 소요되는 90%의 모듈을 공급(150억 원 규모)했다.

"이번 경제사절단에 참가한 것은 이를 기반으로 중국 전역에 대한 LTE 구축사업에 참여할 기회를 만들기 위해서였습니다."

에이알텍은 KOTRA 등의 지원으로 ZTE사를 비즈니스 상담회에 초청해 차세대 기술 공동 개발을 위한 양해각서(MOU)를 체결하게 됐다.

"중국 기업들이 우리의 기술력을 인정하고 있었지만, 경제사절단에 참여하니 호평이 한층 높아지더군요."

이 대표는 "이번 MOU를 계기로 양사 간 협력 관계가 중국 전역의 LTE 사업으로 확대될 것"이라며 "또한 2017년부터 매년 약 1억 달러 이상의 수출을 기대하게 됐다"고 밝혔다.

갤러리에이엠 정경일 대표 | 중국 명품 쇼핑몰에서 글로벌 명품과 어깨 나란히

▷중국 청두의 쇼핑몰 앞에 선 갤러리에이엠 정경일 대표(오른쪽). 옆은 육심원 작가가 그린 정경일 대표 모습이다.

예쁜 그림체가 한번 보면 잊을 수 없게 만드는 동양화가 육심원 작가의 그림이 담긴 아트 브랜드 '육심원.' "중국 유명 연예인들이 착용한 '육심원 제품'이 중국 내에서 유명세를 떨치기 시작하면서 중국 바이어들이 찾아오기 시작했습니다. 하지만 중소기업이다 보니 중국에 본격 진출하기에는 진입장벽이 분명히 느껴졌지요."

2005년부터 육심원 작가의 아트상품을 개발·판매해온 갤러리에이엠의 정경일 대표는 중국 방문 경제사절단 참가를 계기로 중국의 선양유이무역유한공사와 아트상품 판매 에이전트 계약을 체결했다. 오는 10월 1일 칭다오의 '해신광장'이라는 명품 쇼핑몰에 육심원 패션 브랜드와 카페가 조화를 이룬 약 330㎡의 매장을 오픈한다.

"그동안 중국의 명품 쇼핑몰들을 대상으로 육심원 브랜드 입점을 위해 협상을 진행 중이었는데, 경제사절단에 참가한다는 점을 집중 홍보했더니 당초 연말로 예정됐던 해신광장 입점이 앞당겨졌습니다."

정 대표는 "중소기업으로서 해외 진출을 하자니 법률 문제부터 통관 세금, 기타 정보 등 세계적인 브랜드들과 경쟁하기에 다소 어려움이 있었지만 중국 현지 영사관, KOTRA, 특허청 등으로부터 많은 조언과 도움을 얻어 극복해왔다"며 "특히 이번 경제사절단 참가가 큰 힘이 됐다"고 강조했다. 육심원 브랜드는 해신광장 이외에도 올 연내 상하이, 청두 등지의 명품 쇼핑몰에 속속 입점할 계획이다.

"대중과 함께 문화를 공유하고 제품 소장이 곧 작품 소장이라는 육심원의 브랜드 가치를 중국에서도 실현하려고 합니다. 비즈니스 상담회에서 많은 협력회사들을 만난 것도 발전의 기틀이 되어줄 것으로 기대합니다."

2015.09.14