“이미 칠레 소비자들에게 ‘MP3는 코리아, 그것도 코원’이라는 브랜드 이미지를 튼튼히 구축해 놓았습니다.” 2004년 4월부터 발효된 한·칠레 FTA의 효과를 톡톡히 보고 있는 MP3 플레이어 제조업체 코원의 문철우 해외영업팀장은 자신있다는 표정이다.
“칠레가 중국이나 일본과 FTA를 체결해도 매출에 지대한 영향은 없을 겁니다. 바로 브랜드파워 때문이지요.”

코원이 칠레시장에 진출한 것은 2003년쯤. 현지 딜러가 적극적인 태도를 보이지 않았기 때문에 시작은 미미했다. 본격적인 거래가 시작된 것은 한·칠레 FTA가 발효된 뒤인 2004년 말. 코원은 칠레지역 유통업체인 디지털문도사에 좋은 품질을 약속하는 대신 독점 취급을 약속받고 칠레공략에 나섰다. 그리고 FTA로 인한 무관세 혜택을 최대한 활용해 현지 딜러에게 높은 마진율을 보장해주는 대신 시장 가격을 낮추기로 합의했다. 그런데 FTA는 제조업체에 성공의 기회를 제공할 뿐 성공을 보장하지는 않는다.

시장을 개척하려는 노력이 선행되어야 FTA의 효과는 비로소 빛을 발한다. 코원은 현지 딜러와 지속적인 협의를 거쳐 칠레의 지하철 곳곳에 광고를 하는 등 적극적인 마케팅에 나섰다. 칠레 시장에서 코원의 매출은 2005년 120만 달러, 2006년에는 200만 달러로 계속 상승 중이다. 지난해에는 디지털문도사와 2년간 1600만 달러 규모의 수출계약을 체결하기도 했다. 시간이 지나면서 좋은 가격에 양질의 제품이라는 브랜드 이미지가 소비자 사이에 각인되기 시작했다.

[SET_IMAGE]2,original,left[/SET_IMAGE]시간 지나면서 브랜드 파워 실감
그렇다면 한·칠레 FTA발효로 철폐된 관세 6%가 가지는 영향력은 얼마나 될까. 가격 구조를 살펴보면 이는 잘 드러난다.
수입가격 20만 원짜리 MP3 플레이어에 6%에 관세가 매겨지면 21만2000원이 된다. 이 가격에 현지 딜러가 마진율 10%를 적용하면 23만3200원, 그리고 판매상이 30%의 마진율을 적용하면 판매가격(부가가치세 제외)은 30만3160원으로 껑충 뛴다. 만약 6%의 관세를 적용하지 않으면 가격은 대폭 하락한다. 현지 딜러 마진율 10%와 판매상 마진율 30%를 적용해도 28만6000원이다. 관세 6%로 1만7160원의 차이가 발생한 셈이다. 관세가 가격에 미치는 영향이 크기 때문에 수입하는 쪽에선 조금이라도 관세를 덜 내기 위해 노력한다. 유럽의 경우 MP3 플레이어에 라디오와 동영상 플레이어 기능이 포함돼 있는 경우 4%가량의 관세를 더 부가하고 있다. 이 때문에 현지 딜러 중 일부는 제품 사양에서 라디오 기능을 최대한 눈에 띄지 않도록 적어달라고 코원측에 부탁, 관세 부담을 줄이려고 한다.

자유무역 혜택 생각보다 커
이런 점에서 MP3 플레이어에 라디오 기능을 추가하지 않고, 부속품을 따로 판매하는 애플사는 많은 관세혜택을 보고 있다고 한다. 저렴한 가격으로 상품을 내놓을 수 있는 요인 중 하나인 셈이다. 관세를 조금이라도 낮추기 위한 노력들이 치열하게 여기저기서 벌어지고 있다.

흔히 무관세 혜택은 수입업자에게 돌아간다고 생각, 제조업체가 이를 하찮게 생각하는 경우가 있지만 이는 사실과 다르다. 판매량 증가뿐 아니라 제조업체의 수익률 제고에도 영향을 미친다. 코원의 예는 이를 잘 보여준다.

코원은 칠레 이외의 국가에 관세가 적용되는 점을 감안해 소비자 가격을 관세 적용가와 무관세 적용가의 중간선에서 결정한다. 차액 중 일부를 현지 딜러와 판매상에게 떼어준다고 해도 나머지는 코원의 몫이 된다. 칠레에서의 매출액이 다른 나라보다 적지만 상대적으로 높은 수익률을 보이고 있는 것은 바로 이런 이유에서다. 이처럼 무관세 혜택은 코원에 커다란 선물이었다.

중국과 일본이 칠레와 FTA를 체결하면서 도전을 받고 있는 코원은 더 싸고 좋은 제품을 만들어야 하는 숙제를 안고 있다. 미래가 마냥 밝은 것만은 아닌 것이다. 지난해 10월 중·칠레 FTA가 발효됐고, 올해 3월 말 일·칠레 FTA가 체결됐기 때문이다. 저가 상품을 앞세운 중국과 품질을 자랑하는 일본의 MP3 플레이어와 똑같은 조건에서 경쟁을 해야 하는 상황이다. 벌써부터 코원의 저가 MP3 플레이어 매출이 줄어드는 등 여파가 나타나고 있다. 그러나 코원은 그다지 걱정하지 않는 모습이다. 이미 칠레 소비자에게 ‘코원 MP3 플레이어는 품질이 좋으면서 싼 제품’이라는 브랜드 이미지를 확실히 각인해 놓았기 때문이다. 다만 이미지가 겹치는 일본 제품에 대항하기 위해 더 싸고 더 좋은 제품을 내놓아야 하는 것은 코원이 풀어야 할 숙제다.

발 빠른 FTA로 시장 선점해야
무관세 혜택의 위력을 실감한 코원은 관세 장벽이 높은 국가와 빨리 FTA를 체결하기를 바라고 있다.
대표적인 곳이 정부가 FTA 체결 대상으로 점찍어 놓은 EU. MP3 플레이어의 경우 미국 시장은 모든 나라의 제품에 대해 무관세를 적용하고 있기 때문에 FTA 체결로 큰 영향이 없지만, EU지역은 잠재력이 많아 FTA가 체결되면 성공 가능성이 높다. 문철우 팀장은 “유럽에 적용되는 10%의 관세가 철폐된다면 그만큼 가격경쟁력을 확보하게 된다”며 “중국이나 일본 등 경쟁국가보다 빨리 EU 등 관세가 높은 지역과 FTA를 맺어 시장을 선점, 브랜드 이미지를 확실하게 다져놔야 시장에서 버틸 수 있는 기간이 늘어나게 된다”고 강조했다. 

정재용 기자 (국정브리핑)

[SET_IMAGE]3,original,left[/SET_IMAGE]요즘 한국타이어는 칠레시장 공략에 여념이 없다. 3월 1일 칠레에 현지사무소를 개설해 거점을 마련하는 한편 좀 더 소비자에게 다가서기 위해 적극적인 마케팅을 벌이고 있다. 몇 년 전만 하더라도 상대적으로 관심이 적었던 칠레시장에 한국타이어가 공을 들이는 이유는 한·칠레 FTA가 체결된 이후 매출이 급증하고 있기 때문이다.

2003년만 하더라도 칠레 시장에 수출한 한국산 한국타이어로 벌어들인 돈은 약 300만 달러에 불과했다. 그러던 것이 2005년 이후 평균 650만 달러 수준으로 증가했다. 이처럼 한국타이어의 매출이 급성장한 것은 품질이 뒷받침된 덕택이지만 FTA 효과도 무시할 수 없다.

타이어의 수출 증가는 한국산 자동차의 수출 증가와 밀접한 연관이 있다. 한국타이어 중남미아태팀의 권재구 팀장의 설명이다. “한국산 타이어는 10년간 점진적으로 관세를 인하하도록 된 제품이다. 한국타이어의 매출이 늘어난 것은 관세철폐로 인한 가격경쟁력 효과가 아니라, 무관세가 적용되는 한국산 자동차의 수출이 늘어난 덕택으로 이해해야 한다. 이는 타이어뿐 아니라 다른 부품을 만드는 제조업체에도 똑같이 적용되는 효과일 것이다.”

이는 한국타이어의 매출을 봐도 잘 드러난다. 한·칠레 FTA가 발효된 2004년까지만 하더라도 한국타이어의 칠레 수출액은 그다지 많지 않았다. 그런데 타이어 교체시기인 2005년과 2006년으로 접어들면서 수출물량이 대폭 늘었다.

이는 타이어 소비자의 특성 덕택이다. 칠레에 수출되는 한국산 자동차에는 한국타이어와 금호타이어가 기본으로 장착돼 있다. 타이어는 앞바퀴와 뒷바퀴의 마모도가 서로 달라 타이어 4짝을 한꺼번에 교체하는 소비자가 거의 없는 제품이다. 2짝만 교체하는 이들이 많은데, 이 경우 나머지 타이어와 같은 제품이 선호된다. 이 때문에 한국산 자동차 수출이 늘면 한국산 타이어 수요도 덩달아 늘어나게 된다.

자동차 수출과 타이어 수출과의 관계
그렇다면 칠레시장에서 한국산 자동차의 수출은 얼마나 늘었을까. KOTRA 산티아고 무역관에 따르면 2006년 한국산 자동차의 칠레시장 수출대수는 4만9762대(수입시장 점유율 25.7%)로 점유율 26.1%를 차지한 일본을 턱밑까지 추격했다. 칠레 수입차 네 대 중 한 대가 한국산 자동차였던 셈이다.

2003년까지만 하더라도 한국산 자동차는 아르헨티나산 자동차의 맹추격을 받고 있었다. 아르헨티나와 칠레가 관세 인하 혜택 등을 약속한 남미공동시장(MERCOSUR)의 회원국인 까닭에 아르헨티나산 자동차가 가격경쟁력을 가지고 있었던 것이다. 한편 일본산 자동차는 부동의 1위를 차지, 멀찌감치 도망가고 있던 상황이었다.

한·칠레 FTA가 2004년 4월 발효되면서 상황은 달라지기 시작했다. 한국산 자동차는 2004년 수입차 시장 점유율 21.3%를 차지해 19.3%였던 아르헨티나의 추격으로부터 벗어났고, 2006년 2월에는 한때 일본을 제치고 시장점유율 1위를 차지할 정도로 급성장했다.

이렇게 한국산 자동차가 급성장하게 된 것은 관세 철폐의 영향이 크다. 수출량의 절반가량을 점유하고 있는 현대자동차의 경우 시장점유율을 높이기 위해 경쟁상대인 일본산 자동차보다 가격을 저렴하게 책정하는 정책을 쓰고 있다. 여기에 6% 관세 철폐라는 혜택이 주어지면서 2005년 실적은 전년 대비 58.7%가 늘어난 1만9051대를 기록했다. 2006년 실적은 2만163대였다.

세계는 FTA 전쟁 중
이처럼 한국산 자동차가 길을 닦아 놓은 덕택에 한국타이어도 승승장구하고 있는 것이다. 요새 칠레 한국타이어 판매영업소에는 “이런 타이어 있느냐”는 문의가 들어온다. FTA 체결 이전만 하더라도 영업소 직원이 소비자에게 “이런 타이어가 있습니다”라고 선전했던 것과 상황이 180도 달라졌다.

한국산 자동차와 한국타이어 실적과의 관계는 FTA로 늘어난 자동차 수출이 가진 파급효과를 잘 보여준다. 자동차는 타이어뿐 아니라 수많은 부품들로 만들어져 있다. 산업에 미치는 파급력이 크다는 이야기다. 현대·기아자동차만 보더라도 협력업체는 8000여 개, 고용규모는 53만5000여 명에 달한다. 그러나 상황이 언제까지나 밝은 것은 아니다. 최근 칠레 시장에서 타이어나 자동차는 모두 일본의 위협을 받고 있다. 올해 3월 말 일본과 칠레 사이에 FTA가 체결됐기 때문이다. 무관세라는 똑같은 조건에서 경쟁을 하게 된다면, 한국산 자동차와 일본산 자동차 사이의 경쟁이 격화될 것은 불문가지다. 이는 한국타이어에도 영향을 미칠 것으로 전망된다.

이를 대비해 한국타이어는 대응책 마련에 부심하고 있다. 우선 올 3월에 개소한 칠레사무소를 중심으로 적극적인 마케팅을 펼칠 계획이다. 수입상이 어떤 유통경로를 거쳐 소비자에게 판매하는지 파악한 뒤 이 단계를 줄여 가격을 싸게 하는 한편 유통구조를 고급화하겠다는 것이다. ‘수출 시장의 하나’로 추상적이었던 칠레시장을 구체적으로 관리하겠다는 이야기다.

세계는 FTA 전쟁 중이다. 칠레시장만 보더라도 한국이 FTA로 경쟁력을 확보하자 일본이 FTA를 체결했다.
일본이 이미 FTA를 맺은 멕시코에서는 상황이 정반대다. 멕시코는 일본과 FTA를 체결해 점진적으로 타이어 관세를 인하해주고 있다. 올해까지 일본산 타이어에 대한 관세율은 한국산 타이어와 비슷하지만 내년부터는 차이가 점점 벌어질 예정이다. 멕시코 시장에서 한국산 타이어의 입지는 좁아질 수밖에 없다.

이런 점에서 권재구 팀장은 FTA의 중요성을 강조한다. 권 팀장은 “국내 산업 피해를 우려해 외국과 FTA를 체결하지 않더라도 수출이 현상을 유지한다면 좋겠지만 현실은 다르다”며 “외국끼리 FTA를 맺어 서로 혜택을 주고 있는 상황에서 우리가 FTA에 적극적인 자세를 보이지 않으면 우리만 수출시장에서 소외되는 결과가 발생하고 만다”고 지적했다.

정재용 기자 (국정브리핑)

“2003년까지만 하더라도 우리의 경쟁 상대인 미국과 일본 업체는 칠레와 FTA를 맺은 브라질에 현지 공장을 세워 무관세로 칠레시장을 공략했습니다. 한국에서 굴삭기 등을 만들어 수출하는 우리는 관세 6%를 부담해야 했는데 이는 미국과 일본의 경쟁사 대비 차별 요인으로 작용했죠.”
현대중공업 건설장비해외영업부 이승재 부장의 말은 FTA가 기업의 경쟁력에 어떤 영향을 주는지 잘 일깨워준다. 경쟁이 치열한 세계시장에서 FTA를 맺느냐 맺지 않느냐 여부가 시장 성공의 실마리를 제공하기 때문이다.

단숨에 칠레시장 2위 도약
2003년 칠레의 건설장비 시장에서 현대중공업은 미국의 캐터필러, 일본의 고마쓰 등에 이어 5위를 차지했다. 말이 5위였지, 시장점유율은 초라한 편이었다. 캐터필러와 고마쓰는 각각 칠레시장을 50%, 25% 가량을 차지하고 있었다.

하지만 최근 현대중공업은 고마쓰에 이어 2위를 달릴 정도로 급성장했다.
2006년 현대중공업이 칠레 건설장비 시장에서 차지하는 점유율은 20%가량. 중남미 시장 전체에서 1위를 차지하는 캐터필러는 3위로 내려앉았다.
수출액도 대폭 늘었다. 2003년 대비 2006년 수출액은 4배 이상 증가한 800여만 달러에 이른다. 현대중공업이 칠레시장에서 급성장한 것은 바로 관세 즉시철폐 영향이 크다. 1990년대 중반 칠레시장에 진입한 현대중공업은 후발업체라는 약점을 보완하기 위해 선진 경쟁사보다 저렴한 가격을 내세웠다. 그러나 경쟁사는 무관세 혜택까지 누리고 있었다.
경쟁사는 칠레와 FTA를 맺은 메르코수르(남미공동시장) 회원국 브라질에서 생산한 제품을 칠레에 무관세로 수출하고 있었다. 뛰어난 품질에도 관세 6%를 안고 있었던 탓에 현대중공업은 경쟁사를 따라잡기가 쉽지 않았다.

2004년 4월 한·칠레 FTA가 발효되자 상황은 달라졌다. 관세 6%가 즉시 철폐되자 13만~14만 달러에 이르던 현지 소비자가격이 1만 달러 정도 낮아졌다.
게다가 현대자동차가 칠레 시장에서 돌풍을 일으키면서 브랜드제고 측면에서 상승효과도 나타났다. 점점 현대중공업 건설장비를 찾는 소비자가 늘었다.

한·칠레 FTA의 효과는 여기서 그치지 않는다. 한·칠레 FTA는 결과적으로 칠레 시장보다 더 큰 시장을 확보할 수 있는 기회를 제공했다. 사실 칠레는 규모면에서 그렇게 큰 시장은 아니다. 2006년 현재 칠레의 인구는 1613만 명으로 우리나라의 절반에도 미치지 못한다. 수출 증가에 한계가 있다는 이야기다. 대신 칠레 주변에는 거대한 중남미 시장이 있다. 아르헨티나와 브라질만 하더라도 규모면에서 칠레의 10배,20배에 달한다.

칠레 발판으로 중남미 시장 도약
중남미 시장에서 칠레는 일종의 실험시장 역할을 한다. 시장은 좁지만 경쟁이 치열하기 때문이다. 칠레는 1996년 메르코수르(브라질, 아르헨티나, 파나마, 우루과이)를 시작으로 멕시코, 중남미공동시장(코스타리카 등 5개국), EU, 미국, 한국, EFTA, 온두라스, 중국, 일본 등 수많은 나라와 FTA를 체결해 경쟁이 극심하다.

약육강식의 세계에서 살아남으면 실력을 인정받을 수 있는 것처럼 칠레 시장에서 살아남으면 일단 상품의 질은 인정받을 수 있다. 게다가 칠레는 1인당 GDP가 8641달러(2006년 기준)로 중남미 국가에선 선진국에 속한다. 그래서 상대적으로 발전이 더딘 주변국은 칠레에서 성공한 제품을 대할 때 ‘뭔가 있다’고 바라본다. 이런 점에서 칠레는 좁은 시장 대신 무한한 가능성을 제공하는 셈이다.

‘전초기지’에서 시험을 성공적으로 통과한 덕택인지 현대중공업은 중남미 시장 전체에서도 큰 성공을 거두고 있다. 지난해 현대중공업의 중남미 수출액은 2003년에 비해 10배가량 성장했다. 올해엔 이보다 늘어난 1억 2000만 달러가량이 예상되고 있다.

하지만 ‘하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다’라는 말처럼 현대중공업이 적극적으로 시장변화에 대응하지 않았더라면 이같은 성공은 거두기 힘들었을지도 모른다. 현대중공업은 한·칠레 FTA 협상 내용을 지켜보면서 ‘관세철폐 5년간 유예’ 이야기가 나올 땐 즉시철폐를 주장하는 등 적극적인 자세를 보였다.

[SET_IMAGE]4,original,right[/SET_IMAGE]서비스 강화로 중국발 파도 막는다
우선 현지 판매가를 인하해 가격경쟁력을 확보하는 한편 현지 대리점이 핵심부품을 비축하도록 해 애프터 서비스(AS)를 빠르게 진행하도록 하고 보증기간을 연장해 소비자가 믿음을 갖도록 했다. 여기에 판매상에게 광고비를 지원해 제품 인지도를 높이는 작업도 병행했다. 칠레 시장에서 이 전략은 성공했다고 볼 수 있다. 아쉽게도 FTA 효과는 오래가지 못한다. FTA가 대세인 요즘 국가간 FTA 체결이 급증하고 있는데 이는 칠레도 마찬가지다. 칠레와 중국간 FTA는 지난해 발효됐고, 일본과의 FTA도 조만간 발효될 예정이다. 현대중공업은 칠레와 일본간의 FTA에 대해선 그다지 걱정하지 않고 있다. 이미 경쟁상대 고마쓰는 칠레와 FTA 체결국인 브라질 공장에서 건설장비를 만들어 수출하고 있기 때문에 칠레와 일본간 FTA가 발효되더라도 시장에 큰 영향은 없다.

문제는 중국이다. 지난해부터 본격적으로 칠레 시장을 두드린 중국산 건설장비의 소비자가격은 현대중공업 제품의 60%가량. 아직은 품질이 앞선 까닭에 당장은 걱정이 없지만 2~3년 내로 기술격차가 줄어들 것을 감안하면 안심할 수는 없는 노릇이다. 이에 현대중공업은 확실한 품질을 보장하는 동시에 현지에 지사 등을 세워 소비자가 만족할 만한 서비스를 제공해 시장을 고수한다는 계획이다. ‘진인사대천명’의 자세라면 칠레 소비자도 이를 알아줄 것이라는 생각에서다.

정재용 기자 (국정브리핑)