“작은 국내시장보다는 무조건 큰 해외시장에서 승부를 걸어야 합니다. 잘 모르는 내용은 대한무역투자진흥공사(KOTRA)나 관련기관에 문의하면 언제든지 전문가 도움을 받을 수 있어요. 또한 거래할 바이어의 신용도 확인을 우선적으로 전문기관에 의뢰하고, 가격을 따지기에 앞서 자신이 만드는 제품의 품질에 대한 자신감이 더 필요하죠.” 수출에 주력하고픈 중소기업에 대한 조언을 아끼지 않는 신지현(47) ㈜케이에스 대표는 중소기업의 성공은 해외 수출시장 공략에 달렸다고 단언한다.

전남 나주시 노안면에 연구소와 공장을 둔 케이에스는 세균자동염색기와 진단 시약이 주된 사업 아이템인 의료기기 제조업체. 이 중 세균자동염색기는 세계 최고의 제품임을 자부한다. 기존 업체들이 만든 세균자동염색기의 단점인 배관경로 세척의 어려움으로 생기는 노즐관 막힘, 시약 과다사용으로 생기는 낭비 등 갖은 문제점을 해결한 데다, 한 번에 염색할 수 있는 슬라이드 수량도 40장으로 30% 더 많은 혁신적 제품인 스마트자동염색기를 개발해 시장에 내놓았기 때문.

세균자동염색기는 현미경으로 의료 진단을 할 때 원하는 검체만 염색되게 해 감염 여부를 쉽고 정확하게 판단하도록 돕는 진단검사장비. 예컨대 결핵을 진단한다면 결핵균만 염색되게 하는 의료기기다. 이에 케이에스는 세계에서 유일하게 세균, 세포, 혈액, 조직, 염색체(DNA)를 모두 염색할 수 있는 장비를 개발해 생산하고 있으며, 이와 관련된 모든 전용 시약도 자체적으로 개발해 품질 면에서 세계최고 수준임을 자부한다. 가격 또한 다른 세계적인 시약 제품의 절반 이하로 낮춰 우수한 가격 경쟁력까지 갖췄다.

세계 최고 수준의
기술과 가격 경쟁력 갖춰

이러한 강점에 힘입어 지난해 8월 미국 플로리다에서 열린 ‘2014 플로리다 국제의료기기박람회(FIME 2014)’에 참가해 제품을 선보였다. FIME는 세계 3대 의료장비 전시회다. 이를 계기로 같은 해 9월 중국 내 대형병원에 의료기기와 용품 등을 공급하는 전문 유통기업 베이징 이스턴(Beijing Eastern) C&T사와 1700만 달러(약 200억 원)상당의 스마트자동염색기와 시약 세트를 5년간 공급하는 수출계약을 체결하는 성과를 이뤄냈다. 그 결과 올해 5월 첫 제품 공급을 시작했다.

1987년 서울 광운전자공고 전자과를 졸업한 신 대표는 당시 국내 최고 전자계측기 회사인 흥창물산 기술부에서 전자계측기 개발 업무를 담당했고, 야간대학에서 전자공학을 꾸준히 공부했다. 5년 후 회사 선배의 권유로 그의 창업회사에 합류해 17년간 근무하면서 창업에 대한 꿈이 모락모락 피어올랐다.

“선배 회사에서 의료기기 분야를 처음 접했어요. 그런데 관련 기술에 대한 지속적인 투자와 시장이 원하는 제품 개발이 적절히 병행되지 않으면 사업 성공에 가망이 없겠더라고요.”

2009년 케이에스를 설립한 신 대표는 2년 동안은 엔지니어 출신 기업 대표들의 최대 약점을 보완하려고 유통 쪽만 전문으로 맡았다. 국내시장에서 글로벌 다국적기업 제품과 승부한다는 것 자체가 무모해보일 만큼 기술과 자본, 마케팅 등에서 현실적 어려움을 절감했기 때문. 이후 창업 3년째인 2011년 마침내 나주에 약 2000평 규모의 진단검사 장비 및 시약 전용 공장과 연구소를 설립하고, 기존 글로벌 업체들이 진출하지 않은 틈새시장에 주목했다. 하지만 그런 신대표에게도 핸디캡은 없지 않았다. 수출 경험이 전무했던 것. 그때 도움의 손길을 내민 곳이 KOTRA였다.

“지난해 7월 KOTRA에 의해 ‘수출 첫걸음 지원사업’의 수출 초보 기업에 선정돼 KOTRA 퇴직전문무역인력(PM)인 이상윤 전문위원으로부터 수출 실무 등에 큰 도움을 받았습니다. 26년간 대기업 종합상사에서 근무한 해외영업 전문가였어요. 더불어 중소기업을 위한 정부의 각종 지원사업이 자금력이 부족한 제조업체들의 해외 경쟁력을 높여준다는 사실을 알게 돼 많은 힘을 얻었습니다.”

정부의 내수기업 수출기업화 지원사업으로 회사 홈페이지 및 홍보 동영상 제작, 해외 전시회 참가비 일부 등 해외시장 개척비용도 지원받을 수 있었다.

▷“중소기업을 위한 정부의 각종 지원사업이 자금력이 부족한 제조업체들의 해외 경쟁력을 높여준다는 사실을 알게 돼 많은 힘을 얻었습니다.”

내수기업 수출기업화
성공 사례

현재 케이에스는 ‘내수기업의 수출기업화 성공 사례’로 꼽힌다. 창업 후 한동안 한 해 10억 원가량을 맴돌던 매출은 지난해 15억 원을 달성했고, 올해는 약 20억 원을 예상한다. 2016년엔 35억 원(내수 5억원, 수출 30억 원), 2018년엔 100억 원(내수 10억 원, 수출 90억 원)이 목표치다.

케이에스는 올해 말 개발 완료 예정인 전자동 진단검사 장비인 ‘(가칭)풀 오토시스템(Full Auto System)’을 출시해 세계적으로 진단 분야의 표준으로 자리매김하는 동시에 종업원 11명의 작지만 독보적인 업체로 성장할 꿈을 키워가고 있다. ‘풀 오토시스템’의 1대당 수출가격은 FOB(Free on Board : 본선인도가격) 기준 15만 달러로 이미 중국 업체와 양산 시 최소 10대의 우선구매계약을 완료한 상태다. 일본, 대만, 아랍에미리트, 터키, 미국, 러시아, 인도 등 다른 국가의 바이어들과도 활발히 상담 중이다.

세균자동염색기 분야에서 세계 최고의 기업이 되겠다는 목표를 가진 신 대표의 또 다른 포부는 이렇다. “회사를 더욱 성장시켜 일하고 싶어도 일자리가 없는 이들에게 조그만 희망이라도 주고 싶습니다. 당분간 고생 좀 하더라도 급여와 복지 면에서 제대로 된 일자리를 만들어 회사와 지역사회가 동반성장하는 것이 저의 바람입니다.”

케이에스의 영문 이름은 ‘KOREA STANDARD CO., LTD.’ 문자 그대로 ‘대한민국 표준’을 지향하는 케이에스가 일자리 분야에서도 ‘KS’이길 기대해본다.

글 · 김진수 (위클리 공감 기자) 2015.7.27