[SET_IMAGE]12,original,center[/SET_IMAGE] [SET_IMAGE]2,original,center[/SET_IMAGE] 중동·아프리카의 미개척 시장을 뛰는 많은 국내 기업 가운데 삼성전자의 실적은 눈부시다. 1995년 설립된 삼성전자 두바이법인(Samsung Electronics Gulf)은 중동·아프리카 지역의 비즈니스 교두보 역할을 해왔다. 설립 6년 만에 거둔 법인 매출은 9억 달러. 중동·아프리카 지역 전체 매출 25억 달러의 3분의 1을 넘어선다. 법인은 주재원 9명과 현지 직원 70명을 거느리고 쿠웨이트·사우디아라비아·터키·바레인·이집트·이란 등 걸프 지역을 아우르고 있다. 삼성전자가 중동과 아프리카 지역을 총괄하는 법인을 인구 400만 명의 소국인 아랍에미리트(UAE)에 설립한 이유는 무엇일까? 물론 두바이가 무역·상업·물류의 허브이기 때문이다. 더욱이 두바이는 중동지역에서 치안이 가장 안정돼 총인구 가운데 자국인 비율이 4분의 1밖에 안될 정도로 외국 비즈니스맨들이 들끓는다. 삼성전자 두바이법인 유성 부장은 “두바이가 무역·상업의 중심지라고는 하지만 초창기에는 ‘인샬라’를 외치는 현지 이슬람계 파트너들 때문에 고생이 많았다”면서 과거를 떠올렸다. ‘인샬라’는 ‘최선을 다하되 결과는 알라의 뜻에 맡긴다’는 의미이지만 자칫 ‘신이 원하는 대로 일이 추진됐으면 좋겠다’는 뜻으로 변질돼 거래 약속을 깨는 방편으로도 이용됐기 때문이다. [B]'하이엔드' 제품으로 고소득층 공략[/B][SET_IMAGE]3,original,right[/SET_IMAGE] 이처럼 삼성전자가 현지에 뿌리내리기까지는 문화적 이질감과 부족한 인프라 때문에 난관이 많았다. 하지만 최대 위기는 국내에서 발생한 외환위기였다. 현지법인의 축소경영이 불가피했기 때문이다. 그 뒤로도 이란과 터키의 경제위기, 9·11테러로 인한 중동 국가와 미국 간 긴장 관계도 시장 개척의 걸림돌이 됐다. 이런 와중에 현지에서 새로운 돌파구를 마련해 준 것은 삼성전자의 대표 상품이라고 할 수 있는 휴대전화였다. 2000년부터 휴대전화 판매가 급증하면서 법인의 투자여력이 확보됐고, 법인은 선순환 구조로 전환됐다. 삼성전자 두바이법인은 이에 자극받아 물류 효율화를 통한 재고 감축과 현지 전산 시스템을 개발해 경쟁사보다 한발 앞선 제품 출시 등으로 차근차근 시장경쟁력을 다져왔다. 덕분에 삼성전자는 지난해 중동·아프리카 지역에서 양문형 냉장고 시장점유율 1위를 기록한 데 이어 휴대전화용 기판(HHP)·레이저빔 프린터(LBP)·캠코더 등 모든 최고급 하이엔드(High-end) 제품군에서 점유율 1위를 눈앞에 두고 있다. 삼성전자 중동·아프리카 총괄 이병우 상무는 이와 관련해 “하이엔드 제품에 역량을 집중하고 효과적인 지역 마케팅을 전개했으며, 사회공헌·대외봉사 활동 강화, 거래선과의 윈-윈(win-win) 체계 구축 등이 주효한 것 같다”고 설명했다. 실제로 두바이법인은 삼성전자의 글로벌 경영 지침에 맞춰 고부가가치 제품 및 디지털 프리미엄 제품을 중심으로 고소득층을 집중 공략했다. 또한 이슬람 문화를 존중하고, 이슬람 표현 방법과 규정을 준수한 광고물을 통해 소비자들의 마음을 사로잡았다. 더구나 지역사회 및 국가와 함께 성장한다는 목표 아래 사우디아라비아와 두바이에서 ‘러닝 페스티벌’을 개최해 수익금 전액을 기부금이나 구호금으로 전달하는 ‘나눔 마케팅’을 펼치기도 했다. 삼성전자의 최종 목표는 현지에서 소니·노키아 등 경쟁사를 제치고 명실상부한 최고 자리에 오른다는 것이다. 이를 위해 삼성전자 두바이법인은 최근 이라크와 나이지리아 시장을 집중 공략한다는 전략을 세웠다. [RIGHT]오효림 기자[/RIGHT] [SET_IMAGE]4,original,center[/SET_IMAGE] 지난해 3월26일 모스크바 크렘린궁 대공연장에서는 ‘2003년 나로드나야 마르카(국민 브랜드)’ 시상식이 열리고 있었다. 러시아 상공회의소가 주관하고 <이즈베스티야> 등 주요 언론사가 분야별 최고 공산품 20개를 선정 발표하는 자리였다. 러시아 전역에 생방송된 이 행사에서 LG전자 변경훈 모스크바지사장은 세 번이나 단상을 오르내렸다. 20가지 선정 품목 가운데 LG전자가 에어컨·진공청소기·오디오 등 3개 품목에서 ‘넘버 1’ 브랜드로 선정됐기 때문이다. [SET_IMAGE]5,original,left[/SET_IMAGE]LG전자는 TV·오디오·전자레인지·비디오·DVD 등 8개 분야에서 러시아 시장점유율 1위를 차지하고 있다. 세탁기·모니터도 1위에 바짝 접근했고, 유럽통화방식(GSM) 휴대전화도 꾸준히 좋은 성적을 내고 있다. 휴대전화와 청소기·세탁기 등의 판매 호조에 힘입어 올해 매출 신장률은 70%를 웃돌 것으로 예상된다. LG전자의 강점은 러시아인의 취향에 꼭 맞는 제품을 내놓는다는 것. 대표적 제품이 가라오케 기능을 추가한 오디오다. 보드카와 함께 춤과 노래를 즐기는 러시아인의 특성에 밤이 유난히 긴 러시아의 기후 조건을 접목해 출시한 제품이다. 드럼세탁기도 출시 초기에는 제품 디자인이 러시아 아파트 구조와 맞지 않아 고전했지만, 이내 러시아식 신제품을 내놓아 시장을 선점했다. LG전자의 러시아시장 개척 신화의 결정판은 에어컨이다. LG전자가 에어컨을 판매하기 전까지는 러시아에서 에어컨 시판은 말 그대로 역발상의 산물이었다. LG전자는 겨울철 기온보다 35도를 오르내리는 여름철 무더위에 주목해 냉난방 겸용 에어컨을 출시했다. 그 결과는 대박이었다. 에어컨을 쓰는 러시아 가정의 절반 가량이 LG제품을 사용한다. [B]에어컨 파는 뚝심으로 시장 개척[/B] 1990년 개방정책과 함께 러시아에 첫발을 내디딘 LG전자가 러시아시장에서 자리 잡기 시작한 것은 1990년대 후반. 특히 1998년 러시아가 모라토리엄(대외채무상환유예)을 선언했을 때 외국 기업들은 러시아를 떠나갔지만, LG전자는 거꾸로 ‘LG브랜드’ 심기에 노력했다. 공격적인 매체 광고, 빌보드 광고와 함께 ‘LG 페스티벌’을 기획한 것이다. 그 결과 또한 놀라웠다. LG전자는 매출에서 획기적 신장을 기록했을 뿐만 아니라 러시아의 국민 브랜드로 확고하게 자리매김한 것이다. 특히 1997년부터 매년 9~10월 러시아 전역 130개 도시에 산재한 LG 전문 매장을 중심으로 펼쳐지는 ‘LG 페스티벌’은 명실공히 지역 최대 축제로 자리 잡았다. LG전자는 특히 러시아시장의 실질적 구매는 4분의 3 이상이 지방에서 발생한다는 점에 착안해 지방 마케팅을 강화한 것이다. 이와 함께 <장학퀴즈> 후원, 축구대표 후원(2002~2006), LG 바둑대회, LG 마라톤 등 다양한 문화·스포츠 마케팅을 통해 러시아인의 ‘친구’가 되었다. LG전자는 모스크바지사의 이 같은 성공을 발판으로 내년 상반기 중 모스크바 서쪽 약 72km 지점에 위치한 루자군에 신규 공장을 설립해 유럽시장 공략을 위한 생산기지로 활용할 방침이다. [RIGHT]오효림 기자[/RIGHT] [SET_IMAGE]6,original,center[/SET_IMAGE] 인도시장에서 현대자동차(현대차)의 약진은 눈부시다. 현대차 인도법인은 지난해 총 21만5,630대를 팔아 해외 자동차 제조업체 중 시장점유율 1위를 차지했다. 이는 전년 대비 43%나 신장한 수치다. 10억 명 이상의 인구를 가진 인도는 발전 잠재력도 무궁하다. 빈부차가 심하지만 연소득 4,000달러 이상이 1억 명에 달할 정도로 소비시장이 안정적이다. 이 시장을 두고 현재 세계 11대 승용차 메이커가 첨예한 경쟁을 벌이고 있으며, 나머지 업체들도 진출 채비를 서두르고 있다. 세계 자동차 메이커들의 각축장과 같은 인도시장에서 현대차가 안착할 수 있었던 원인은 무엇일까? 무엇보다 신속한 투자 결정과 철저한 현지화를 꼽을 수 있다. 현대차가 인도에 진출한 것은 1996년. 업계 최초로 100% 단독출자 방식으로 허가받아 공장 건립에 착수했다. 경쟁업체들이 인도 진출 여부를 고민하던 무렵인 1998년 현대차는 이미 생산라인을 가동하고 있었다. 현대차의 인도 공장 설립은 사실 인도시장을 뛰어넘어 서남아 및 유럽 수출의 전진기지를 만든다는 생각에서 이루어졌다. 이를 위해 공장도 철저하게 현지화 설계를 통해 건설했다. 엔진·프레스·차체·도장·플라스틱 사출공장 등 생산시설뿐만 아니라 연구개발센터·성능시험연구소·주행시험장 등 연구 시설까지 갖춘 자족형 종합 자동차 생산라인을 건설한 것이다. [B]철저한 현지화로 브랜드 가치 '쑥쑥'[/B] 1998년 9월 인도공장을 완공한 현대차 인도법인은 170억 원을 투입해 아토스를 인도인 취향으로 재디자인한 ‘상트로’를 출시했다. 상트로는 단일 차종으로는 유례없이 시장점유율 25%를 기록하며 단숨에 최고 인기 차종으로 떠올랐다. 상트로를 통해 다져진 현대의 브랜드 이미지 덕분에 후속 차종인 '엑센트' '쏘나타'도 탄탄대로를 달렸다. 그 결과 현대차는 인도 진출 5년 만에 내수판매 10만 대를 돌파했다. [SET_IMAGE]7,original,right[/SET_IMAGE]그렇다고 모든 것이 장밋빛은 아니었다. 현대차 인도법인 서완석 과장은 “현지 부품업체의 부품 제작 수준 및 품질 미달로 고생했다”면서 “더 큰 문제는 매년 이어지는 트럭 사업자의 연대파업으로 부품 공급이 중단되는 사태였다”고 토로했다. 그러나 현대차는 특유의 뚝심으로 난제를 풀고 위기를 헤쳐나갔다. 트럭 연대파업에 대비해 부품창고를 지어 사전에 부품 재고를 비축하고, 파업 장기화에 대비해 학교 스쿨버스나 앰뷸런스 등 운행 가능한 차량을 총동원해 직접 부품을 수송했다. 현지인들은 트럭 연대파업 때도 생산라인이 돌아가는 현대차의 저력에 혀를 내둘렀다. 그에 따라 딜러와 고객의 신뢰도 쌓여갔다. 이러한 성공을 바탕으로 현대차는 ‘현지생산→현지판매’를 넘어 ‘현지생산→주변국 판매’ 전략을 본격적으로 펼치고 있다. 2000년 처음 수출을 개시한 현대차 인도법인은 2003년부터 대상국을 알제리·모로코 및 유럽 12개국으로 확대했고, 지난해에는 멕시코·콜롬비아·대만을 포함한 전 세계 40개 국으로 넓혔다. 현대자동차는 인도법인의 이 같은 성장세를 이어 가기 위해 연산 15만대 규모의 제2공장을 설립하는 등 인도 현지 생산능력을 2007년까지 40만 대로 확대할 계획이다. 인도공장을 유럽 및 중남미 지역의 수출전략기지로 육성해 글로벌 톱5 자동차 메이커로의 비상을 준비하고 있다. [RIGHT]오효림 기자[/RIGHT] [SET_IMAGE]8,original,center[/SET_IMAGE] 1990년대 말, SK텔레콤(이하 SKT)의 정대현 상무는 해외시장 개척을 위해 베트남을 돌아볼 기회를 가졌다. 약 3개월 동안 동남아시장을 조사하면서 정 상무는 베트남시장의 중요성을 실감하고, 5∼10년 안에 베트남에 동남아시장 진출의 교두보를 쌓아야 한다는 것을 깨달았다. 마침 당시 SK그룹이 내세운 ‘글로벌 전략화’와 맞물려 SKT는 베트남시장에 진출했다. 그리고 정 상무는 베트남시장 개척의 진두지휘를 맡았다. 2010년 예상인구 1억 명. 중국·인도 다음으로 아시아의 거대시장을 형성하는 베트남시장에는 최근 해외 기업 진출이 본격화하고 있다. 기업들이 지리적으로 불리한 중동이나 포화 상태가 임박한 중국 등에 비해 메리트가 크기 때문이다. 격전장으로 변모하는 베트남에 눈에 보이는 상품이 아닌 ‘서비스’를 수출하는 SKT는 세계 최초로 CDMA 서비스를 상용화해 이 분야 최고의 기술력과 네트워크 운영 노하우를 보유했지만 베트남 통신시장 특유의 보수성 때문에 한동안 고전해야 했다. 베트남의 통신산업은 국영으로 출발해 해외기업들에게 쉽게 문을 열어 주지 않았다. 그러나 SKT 베트남지사는 2000년 4월 LG전자·동아일렉콤과의 합작회사인 ‘SLD텔레콤’을 설립하고 같은 해 10월 베트남 통신사업체인 SPT와 경영협력 계약을 맺음으로써 새 전기를 맞았다. 끊임없이 베트남 정부를 설득한 끝에 2001년 8월 투자 승인을 얻어내고, 같은 해 9월 베트남 CDMA 이동통신사업 최종 승인을 획득해 ‘S-Telecom’을 설립한 것. 그 뒤 2년여의 치밀한 준비 끝에 2003년 7월1일부터 드디어 호찌민·하노이를 비롯한 13개 주요 지역에서 ‘S-Fone’이라는 베트남 최초의 CDMA 이동전화 서비스를 시작한 것이다. [B]올해 말 가입자 700만 명 목표, 서비스 수출 첨병[/B][SET_IMAGE]9,original,left[/SET_IMAGE] 정대현 상무는 “결코 쉬운 싸움이 아니었다”고 회고한다. “현지의 기업문화를 뚫고 들어간다는 것은 생각보다 어려웠습니다. 우리는 세계 최고의 기술력과 노하우를 가졌지만 통신시장 개척을 위해 그들이 제시하는 모든 조건을 충족시키려고 노력했습니다. 이런 노력이 최고의 기술력과 어우러져 현재 업계 3위를 차지하고 있습니다. 사실 시장 1, 2위가 모두 국영기업인 것을 감안한다면 1위나 마찬가지입니다.” SKT 베트남지사는 한국에서 축적한 통신 네트워크 구축·운영 및 마케팅 전반의 노하우를 현지에 적용하기 위해 뛰고 있다. 더불어 베트남 사람들의 이해의 폭을 넓혀 나가기 위한 노력도 병행하고 있다. 특히 현지 문화를 마케팅 전략에 반영해 한층 높은 수준의 ‘고객만족’ 서비스를 제공하고 있다. 2003년 서비스를 개시한 이래 이동통신 가입자는 폭발적으로 늘어 지난해 말 465만 명을 돌파했다. 베트남 인구 8,000만 명 가운데 휴대전화 사용자는 5.7% 안팎. 이런 수치를 감안하면 베트남시장의 잠재력은 아직 무한하다. 이런 잠재력을 바탕으로 베트남지사는 올해 신규 가입자를 250만∼300만 명으로 예상했다. 해외시장에서 승승장구하는 한국의 일류제품은 많지만 ‘서비스’ 수출에서는 SKT가 돋보인다. 이동통신 서비스가 해외시장을 뚫어 놓으면 자연스럽게 단말기·콘텐츠·소프트웨어 솔루션 업체 등이 그 뒤를 따라 들어가 부가가치를 배가할 수 있다. 현재 S-Fone은 SKT가 서비스하고, 단말기는 삼성이, 통신 시스템은 LG가 뒷받침한다. 한국 정보기술(IT) 산업이 패키지 수출을 하는 셈이다. [RIGHT]백창훈 기자[/RIGHT] [SET_IMAGE]10,original,center[/SET_IMAGE] 대우인터내셔널(이하‘대우’)의 중국 광저우(廣州)지사는 거미줄처럼 퍼져 있는 59개 대우 해외지사 가운데 가장 주목받는 곳이다. 지난해 대우 전체 매출의 25%가 이곳에서 나왔다. 대우 해외지사 가운데 처음으로 ‘수출 3억 달러 탑’도 수상했다. 1992년 7월 설립 당시 자본·인력 면에서 제한된 역량으로 시작할 수밖에 없었던 대우 광저우지사는 ‘선택과 집중’을 통해 사업 영역을 최대한 좁혀 중국시장을 파고들었다. 그 결과 지사 설립 10년 만에 2억 달러 매출을 달성한 데 이어 지난해에는 2억8,000만 달러로 매출을 끌어올렸다. 광둥(廣東)성의 성도인 광저우는 유동인구를 포함해 총인구가 1억1,000만 명에 달하는 화남지역 최대 도시. 중국의 많은 도시 가운데 경제적 인프라 구축이 가장 빨라 최대 소비시장으로 떠올랐고, 경제성장률 또한 최고 수준이다. 덕분에 광저우는 일본·홍콩·대만 등 외국 기업의 생산·유통전략 거점으로 자리 잡았다. 이 지역의 시장잠재력은 대단한 것으로 평가된다. 가전제품 보급률은 아직 20% 미만이고, 자동차 보급률도 지속적으로 증가하고 있다. 이러한 성장 잠재력을 보고 전 세계 주요 기업들이 모두 광둥성으로 몰려드는 것이다. [B]철저한 현지화 전략으로 시장 개척[/B] 대우 광저우지사는 이 시장에서 부품·소재 분야 최대 거상으로 꼽힌다. 현재 냉장고·에어컨·세탁기·컬러TV 등 가전분야 부품·소재, 열수기·배기관·자동차 등의 부품·소재, 금속·화학 제품 등을 취급하고 있다. 그 중에서도 주력 제품을 꼽으라면 단연 아연도금(PGI) 강판이다. 1990년대 말부터 2003년까지 매년 30만 톤 이상 수출하다 2003년 한 차례 위기를 맞은 뒤로는 고급강에 주력하고 있다. 기존 아연도금 강판에서 한 단계 업그레이드된 알루미늄 도금 강판 및 알루미늄·아연 도금 강판 등 고급강 판로를 개척함으로써 매월 300만 달러(4,000톤)의 안정된 수입을 올리고 있다. [SET_IMAGE]11,original,right[/SET_IMAGE]전 세계 기업들의 격전장인 광둥성에서 대우의 시장 개척 전략은 ‘철저한 현지화’. 무엇보다 제품 성능의 우수성, 총괄적 서비스, 복합거래 능력을 최대 강점으로 내세운다. 사업부문별로 포진한 무역 전문가들은 신속한 시장 정보 파악, 정확한 품질·납기 관리, 구매자에 대한 밀착 관리를 수행한다. 대우 광저우지사는 무엇보다 현지 문화에 맞는 인적 인프라를 구축했다. 제품 개발과 부품 조달, 제품 생산이 모두 현지인 중심 체제이고, 판매와 마케팅도 현지 사정에 맞는 공격적이고 신속한 영업 전략을 펼치고 있다. 특히 대우 광저우지사는 최종 수요자를 찾아내 소량공급 유통상과의 거래를 늘리고 있다. 향후 영업·구매·기술 등 다양한 분야에서 능력 있는 업체를 발굴해 협력 네트워크를 확대한다는 방침이다. 구경룡 대우 광저우지사장은 “그동안 구축한 거래선과 노하우를 기반으로 철강재 소재·부품 외에도 주요 소재로 사용되는 비철금속 제품 및 플라스틱 제품 등을 공급할 계획”이라며 “더 나아가 이들 소형 제품을 대우의 전 세계 판매망을 통해 제3국에 판매하도록 지원하고 지속적인 철강·비철금속·화학 소재 공급이 이뤄질 수 있도록 유도해 나갈 계획”이라고 말했다. [RIGHT]백창훈 기자[/RIGHT]