정책/뉴스
박근혜 대통령의 정상외교 특징은 경제사절단에 중소기업을 대거 포함시키고, 이들의 해외 진출에 디딤돌 역할을 톡톡히 하고 있다는 점이다. <위클리공감>은 대통령의 해외 순방에 동행했던 중소기업 대표들을 만나 경제사절단 참여로 얻은 성과 등을 공유하면서 더 많은 중소기업인들이 이 같은 기회를 가질 수 있다는 것을 알리고자 한다. 세 번째로 만난 기업은 2015년 3월 중동 4개국 순방에 동행해 500만 달러의 수출 계약을 맺은 ㈜닥터서플라이다.
▷안승규 대표는 “경제사절단은 중소기업이 해외 진출을 할 수 있는 중요한 수단”이라고 강조했다.
닥터서플라이는 2002년에 설립된 의료기기 제조업체로 정형외과, 일반외과, 재활치료 분야에서 필요로 하는 전문 의료기기를 제작·판매한다. 연매출 30억 원에 30여 명의 직원을 두고 있는 닥터서플라이 역시 박근혜 대통령의 정상외교 순방 덕분에 첫 해외 진출을 성사시키는 쾌거를 이뤘다.
9월 14일 오전 서울 강동구 성내동 닥터서플라이를 방문했다. 바깥은 시원한 가을바람이 불고 있었지만 지난 3월 중동 순방을 통해 해외 진출이 확정된 덕분인지 사무실 분위기는 뜨거워 보였다. 사무실 입구 한쪽에는 의료장비들로 보이는 기계들이 빽빽하게 놓여 있고, 직원들은 저마다 각자의 일에 분주한 모습이었다. 거래처 업체들에 주문 물량에 대해 열띤 설명을 하고 있는가 하면, 한쪽에서는 좀 더 나은 제품을 만들기 위한 제품 개발 회의가 한창이었다.
"먼 길 오시느라 수고하셨습니다"라며 인사를 건네는 안승규(47) 대표의 얼굴에도 웃음꽃이 활짝 피었다. 중동 순방을 통해 사우디아라비아에 500만 달러 수출 계약을 확정하고 돌아온 안 대표는 요즘 정신없이 바쁜 하루하루를 보내고 있다.
"중동 현지 사정에 맞게 제품을 다시 개발하느라 무척 바빴어요. 하지만 오래도록 바라던 해외 진출이 이뤄지니 마음은 뛸 듯이 기쁩니다."
중소기업청으로부터 6억5000만 원 지원받아
제품 개발에 대한 내공과 기술력 축적
닥터서플라이는 안 대표가 2002년 마이너스 대출을 받아 창업한 회사다. 9년 동안 근무하던 제약회사를 퇴직한 안 대표는 미국에서 의료기기를 수입해 판매하는 것으로 사업을 시작했다. 하지만 의료기기를 해외에서 수입하지 않고 직접 만들면 더 좋은 제품을 만들 수 있을 것 같다는 생각에 2004년부터 의료기기 제조에 착수해 사업 분야를 확장했다. 이후 2013년부터는 중소기업청으로부터 총 6억5000만 원의 지원을 받아 의료기기를 연구개발(R&D) 중이다.
▷닥터서플라이 사내 연구소에서 제품을 개발하고 있는 연구원.
"중소기업청으로부터 받은 지원이 아직 구체적인 성과가 나지는 않았지만, 제품을 개발하는 과정에서 생긴 내공으로 기술력을 계속 축적해나가고 있다는 게 저희의 큰 장점입니다. 이런 기술력을 바탕으로 다른 제품도 쉽게 만들 수 있거든요."
기술력의 축적은 닥터서플라이를 국내 의료기기 시장에서 우뚝 설 수 있게 해준 원동력이나 다름없다. 그동안 대형 병원에서 환자들이 쓰던 2000원대의 허리복대는 현재 닥터서플라이가 나름의 기술력으로 만든 3만 원대의 허리복대로 전부 교체됐다.
"저희 제품도 처음에는 별 볼 일 없었어요. 하지만 저희가 기술력이 있기 때문에 고객들의 요구에 따라 제품을 끊임없이 바꿀 수 있는 장점이 있거든요. 수십 차례의 연구개발 덕분에 까다롭기로 소문난 대학병원 의사들 사이에서 저희 제품이 지금은 가장 좋은 평가를 받고 있습니다."
▷2014년 닥터서플라이 임원 및 팀장간부 워크숍.
국내에서 인정받은 만큼 안 대표는 자신감을 갖고 해외 진출의 꿈을 품었다. 2013년 처음으로 해외 진출을 위해 문을 두드렸고, 우여곡절 끝에 미국에 2만 달러어치를 수출하는 데 성공했지만, 두 번째 주문은 들어오지 않았다. 원인을 분석해보니 닥터서플라이의 제품 질이나 성능은 좋았지만, 가격이 비싸다는 게 흠이었다. 안 대표는 이런 피드백을 받고 난 뒤 제품의 품질을 유지하면서도 가격을 낮추기 위한 연구개발에 집중했다. 그런 노력이 결실을 본 시점이 바로 2015년 봄이었고, 중동 순방을 통해 곧바로 성과를 확인할 수 있었다.
"대통령과 동행하는 경제사절단은 저희처럼 작은 업체는 전혀 해당사항이 없는 줄 알았어요. 그리고 처음에는 대통령과 함께 가는 것도 모른 채 중동 시장을 뚫어보기 위해 그냥 신청서를 냈어요. 그런데 이런 큰 경제사절단에 함께 가게 돼 정말 운이 좋았다고 생각합니다."
▷2015년 5월 열린 베이징 의료기기전시회의 닥터서플라이 부스.
중동 순방 동행이 확정되고 난 후 안 대표는 재빨리 순방에 가져갈 자사 제품 50여 개 샘플을 모으기 시작했다. 해외 바이어들에게 선보일 수 있는 중요한 기회임을 본능적으로 직감한 것.
"제가 영업부 출신이어서 해외 바이어들을 많이 만나봤어요. 그래서 다른 업체들과 차별화될 수 있게 준비를 했어요. 단순히 브로슈어로 제품을 보여주는 게 아니라 제품을 직접 만져보고 입어보고 체험해보게 하면 해외 바이어들의 마음을 쉽게 사로잡을 수 있을 거라 판단했거든요."
▷2015년 9월 쿠웨이트 업체와의 MOU 체결식 장면.
1:1 상담회 적극 활용
간절함이 가져온 성과들
안 대표는 인터뷰를 하다 말고 갑자기 "이거 직접 체험해보실래요라면서 온열찜질패드를 기자의 허리에 둘렀다. 안 대표의 갑작스러운 행동에 순간 당황했지만, 온열패드의 따뜻함이 온몸에 전해지자 곧 몸과 마음이 편해지는 걸 느낄 수 있었다. '허리가 아프거나 몸에 통증이 있을 때 정말 좋겠다'는 생각과 함께 안 대표가 중동 바이어들의 마음을 어떻게 사로잡았는지 쉽게 짐작할 수 있었다.
물론 안 대표 역시 처음에는 뜨거운 사막의 나라에서 과연 '온열패드'가 통할 수 있을지 의구심을 가졌다. 하지만 '지피지기면 백전백승'이라 했다. 순방 준비 과정에서 알아보니 중동도 겨울에는 7~8°C까지 온도가 낮아지는 것은 물론, 건물마다 에어컨을 강하게 틀어놔 많은 사람들이 냉방병에 시달리고 있다는 소식도 사전에 입수했다. 이에 안 대표는 중동 사람들에게도 자사의 의료기기가 꼭 필요할 거라는 자신감이 생겼다.
▷닥터서플라이의 주력 제품인 정맥혈전증을 예방하는 기계와 허리탄력밴드.
"저희 회사의 공기압박 냉온찜질 패드, 냉온찜질 탄력밴드, 압박스타킹, 사지압박 순환장치 등은 통증 완화 효과가 있습니다. 해외 바이어들에게 현장에서 직접 체험하게 해주니 깜짝 놀라더라고요. 일단 제품을 직접 체험해보면 상담의 깊이가 달라지게 돼요."
이런 노력 덕분에 중동의 1:1 비즈니스 상담회에는 더 큰 규모의 의료기기 업체들이 많이 있었음에도 불구하고 작은 중소기업인 닥터서플라이가 사우디아라비아의 한 업체와 5년 동안 500만 달러 수출 계약을 따내는 성과를 거둘 수 있었다.
중동 순방의 성과는 단기적으로 끝나지 않았다. 한국에 와서도 중동에서 얼굴을 보며 인사를 나눴던 바이어들과 계속 연락이 오갔고, 9월 초에는 쿠웨이트의 한 업체와 제품 구매를 위한 양해각서(MOU)를 맺는 성과를 내기도 했다. 1:1 상담회를 적극 활용한 안 대표의 적극성이 가져온 결과였다.
"상담회에서 칵테일 한잔을 들고 다니면서 바이어들과 무조건 인사를 하고 대화를 나눴어요. '무조건 들이대고 보자' 전략이었죠(웃음). 사실 제가 그만큼 절실했다는 뜻이기도 합니다. 회사가 끊임없이 연구개발에 투자를 하다 보니 이제는 성과가 나야 한다는 간절함이 있었거든요. 그래서 중동 순방에서 '한 건이라도 계약하고 돌아가겠다'는 각오를 갖고 있었어요. 그런 제 마음이 통했던 것 같기도 합니다."
특히 쿠웨이트의 한 업체와 맺은 MOU는 고객의 요구에 맞춰 제품을 연구개발해서 제조한다는 닥터서플라이의 강점이 주효했다. 중동에 샘플로 가져갔던 온열찜질패드의 성능과 기능을 한국에 돌아와서 지난 5개월 동안 한층 업그레이드시켰기 때문이다. 덕분에 기존 것보다 현지의 수요에 맞게 좀 더 세련되고 효율적인 시스템을 갖춘 제품으로 바뀌었다.
▷2015년 5월 사우디아라비아 업체와 500만 달러 수출 계약을 맺은 뒤 기념 촬영을 한 안승규 대표(왼쪽에서 두 번째).
3년 이내 100억 원 매출 목표
혁신 기술 개발 투자 지속
대통령과 함께한 '경제사절단'이라는 타이틀도 굉장한 혜택으로 돌아왔다. 사실 안 대표는 소규모의 민간 경제사절단으로 해외 전시회에 참가했다가 매우 초라함을 느끼고 돌아온 적이 있었다. 반면 이번 1:1 비즈니스 상담회는 쿠웨이트 왕궁에서 현지 바이어들을 만나거나, 코트라(KOTRA)와 상공회의소에서 아낌없이 지원을 해줬기에 한국을 대표하는 기업이라는 신뢰도가 높아질 수 있었다.
"코트라 관계자들이 무척 열심히 도와주셨어요. 현장에서 바이어들과 1:1로 대화를 할 수 있게 끊임없이 매칭 서비스를 해주셨거든요. 이런 신뢰도 있는 정부기관들이 도와주니까 상대방이 기업을 바라보는 태도가 금세 달라지더라고요. 특히 박근혜 대통령이 해외에서 열정적으로 동분서주하며, 나라와 국민을 위해 열심히 노력하는 모습에 감명을 받았습니다. 정상외교를 통한 1:1 비즈니스 상담회는 우리 같은 중소기업인들이 해외 비즈니스를 하기엔 가장 우수한 툴이라고 생각합니다."
안 대표는 기술력은 좋은데 해외 활로를 뚫기 힘든 기업들이 경제사절단에 참여하면 좋을 것 같다고 말했다. 다만 너무 성급하게 현지에서 성과를 내려고 하지 않는 것이 좋다고 지적했다. 안 대표 역시 1:1 상담회에서 만난 바이어들과 꾸준히 연락하면서 중동에 다녀온 지 6개월 만에 MOU를 체결하는 성과를 냈기 때문이다. 닥터서플라이의 향후 운영 목표는 3년 이내 연매출 100억 원이 넘는 회사를 만드는 것이다. 안 대표는 이를 위해 해외 진출을 전담할 해외 영업부를 신설하고 혁신 기술을 개발하는 데 투자를 아끼지 않고 있다.
"제 목표가 '베스트 포 에브리원(The best for everyone)'입니다. 안정된 직장 환경을 갖추고 좋은 제품을 만들어서 국민들도 함께 윤택해지는 거죠. 우리 모두가 잘 먹고 잘 사는 시스템을 만드는 게 제 꿈입니다!"
글 · 김민주 (위클리 공감 기자) / 사진 · (주)닥터서플라이 2015.09.21
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[출처] K-공감누리집(gonggam.korea.kr)
